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Comment optimiser le taux de conversion de son site e-commerce ?

Par , Jeudi 22 août 2013

Vous le savez surement, le taux de conversion moyen d’un site e-commerce est de 2,5 % (source FEVAD 2012), ce qui laisse une large part à la progression, et laisse de nombreux marketeurs démunis. Voici 3 conseils pour augmenter les ventes générées par un trafic déjà chèrement acquis.

Voici 3 idées simples et efficaces pour que votre taux de conversion ne vous empêche pas de dormir !

augmentation des conversion

1. Révisez votre copie et communiquez

La clarté et la précision de vos contenus sont essentielles pour générer des ventes : un prospect indécis n'achètera pas. Or, les descriptions de produits sont les premières à être négligées ou identiques ou peu explicites, ce qui est aussi mauvais pour le SEO que pour la prise de décision.

Pour savoir si votre site dispose d'appels à l'action efficace, faites le test suivant auprès de 5 consommateurs lambda.

Donnez-leur 3 secondes sur votre page d'accueil et posez-leur ensuite les questions suivantes :

  • Que dois-je faire?
  • Qui et comment peut-on m'aider?

Recommencez sur les pages de produits. Si leur réponse est floue, vous savez ce qu'il vous reste à faire.

En suscitant l'engagement de vos clients par l'entremise de vos produits, vous serez en mesure d'atténuer leur indécision et donc leur angoisse d'acheter, 3 idées à exploiter :

  • Ayez recours aux images 3D ou de mise en situation de vos produits, pour avoir une vision complète de l'objet et de ses utilisations. Ayez soin de bien rendre compte de l'échelle qui représente un écueil commun pour l'achat en ligne.
  • Proposez une petite animation démontrant l'usage de votre produit, parfois une image ne suffit pas pour matérialiser l'objet à acquérir.
  • Ajoutez un quizz sur la page, à la fois instructif et divertissant, pour savoir si vos clients comprennent votre produit.

De manière plus générale, vous pouvez tester votre copie en installant un sondage Survey Monkey pour recevoir les précieuses remarques de vos clients, et écoutez-les!

2. Chérissez votre panier d'achats

De nombreux sites e-commerce expérimentent la douloureuse expérience de constater un trafic de qualité, avec des taux d'engagement au zénith, mais, au bout du compte, peu de ventes. L'abandon du panier d'achats est clairement le nerf de la guerre. D'après une étude Statistia, les raisons de l'abandon sont

  • À 56 %, des coûts inattendus sont présentés en fin de processus qui freinent l'achat.
  • À 37 %, il s'agit seulement d'une expérience de navigation, ce qu'on pourrait appeler du « 'lèche-vitrine en ligne »'.
  • À 36 %, un prix plus avantageux a été trouvé ailleurs.
  • À 32 %, les prix étaient trop élevés de manière générale.
  • À 25 %, la navigation du site était trop compliquée.
  • À 21 %, le processus prenait trop de temps.
  • À 17 %, la sécurité parait incertaine.

Pour pallier ces défauts et sécuriser vos ventes, voici quelques astuces pour optimiser votre taux de conversion.

Pour prévenir l'abandon du panier d'achats :

  • Offrez des vignettes de belle qualité de vos produits.
  • Affichez visiblement les logos de sécurité.
  • Testez votre site pour choisir entre la commande sur une page ou plusieurs étapes, mais soyez clairs sur le nombre d'étapes requises.
  • Offrez plusieurs méthodes de paiement, notamment Visa, Mastercard, American Express et PayPal.
  • Offrez de l'aide, par téléphone gratuitement.
  • Évitez les commandes nécessitant de créer un profil
  • Proposez l'envoi gratuit
  • Rassurez avec la garantie des prix et les remboursements ou échange
  • Ajoutez des témoignages de clients satisfaits

Après l'abandon du panier d'achat :

  • Essayez le retargeting qui ramènera les 98 % de visiteurs qui n'ont pas converti en leur rappelant lors de leur navigation votre site et les produits qu'ils ont manqué d'acheter. Osez proposer des promotions spéciales pour les visiteurs reciblés.
  • Envoyez des échantillons pour achever de séduire vos clients potentiels.
  • Envoyez un e-mail visant à « récupérer » les ventes.

Ces e-mails devront inclure les images des produits qu'ils avaient sélectionnées, des revues ou témoignages de précédents acheteurs, une politique de remboursement en cas d'insatisfaction, un appel à l'action convaincant pour les ramener sur votre site.

Prévoyez l'envoi d'email en moins de 24 h, après 2 jours et après 1 semaine.

Et pour les utilisateurs de Shopify, il existe plusieurs outils qui pourront vous aider à diminuer le taux d'abandon du panier d'achats par vos clients potentiels et donc d'améliorer votre taux de conversion :

  • Jilt
  • Abandon app
  • Andandon aid

3. Soyez malins!

Peu de sites de commerce électronique investissent dans des solutions faciles et innovantes, comme :

  • La possibilité de créer une liste de vœux ou d'achats, pour pouvoir acheter plus tard, repérer un cadeau pour un anniversaire, par exemple. Wishery ou WANT Button comptent parmi les solutions proposées par Shopify.
  • Testez vos boutons de partage social : s'ils sont installés sur tous les sites, peu se posent la question de leur efficacité. Comme pour les tests UX classiques, essayez de changer leur localisation dans la page ou les appels à l'action qui y sont reliés pour définir des résultats.
  • Proposez aux visiteurs de créer un compte sur le site une fois la vente enregistrée, pas avant. Ainsi, vous éliminez une étape longue et contraignante entre la confection du panier et l'achat.
  • Rassurez dès que vous le pouvez : encore de nombreux internautes redoutent l'achat en ligne. Affichez visiblement vos politiques d'achat, et rappelez les politiques de retour dans le panier d'achats.

Pour tous ceux qui ne sont pas familiers avec la solution Shopify, il s'agit d'une plateforme E-commerce qui simplifie la création et la gestion de votre boutique en ligne. Vous pouvez personnaliser votre boutique grâce aux nombreux thèmes proposés ou la coder vous même. Le but étant de rendre accessible la création d'un magasin en ligne au plus grand nombre !

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7 commentaires

  1. Koogar a dit le

    3 secondes pour sonder ? Ca me semble un peu short, c'est le temps d'un battement de cil ?
    Pour faire des ventes; pour moi pas de secret, pas de boite magique, il faut les bons produits + les bons prix, produit unique si possible. Surtout ne pas trop en mettre, pas de gadgets, une photo produit attrayante, un gros bouton "ajoutez au panier" dans une couleur attrayante (jamais en rouge par ex), une description unique et vendeuse, et la vente est dans le porte monnaie.
    Les stats donné a 2%, pour moi c'est une moyenne, ayant en gestion une boutique d'objets de collection qui frôle effrontément les 15% de taux de conversion et une autre d'objets bazars qui n’atteint pas les 1%.
    Merci à Marie Barrou pour cet article et à WRI de publier, on en redemande, reco, je vais penser à l'aide par téléphone de mon coté.

  2. Retiin a dit le

    La personnalisation est la clé! Ne pas oublier la règle de base la bonne offre à la bonne personne et surtout au bon moment!

  3. philippe a dit le

    salut,

    en fait il ne faut pas faire ce que fait " la solution Shopify " je regarde par curiosité .. et au bout de 5 mn rien trouvé sur le prix ... il semblerait ? qu il faille s inscrire pour un essai " gratuit" ... donc c'est payant ... et c'est pas clair ..; et j'aime pas ... look a la page ...

  4. Flor a dit le

    Je vois tous les jours dans mon travail que les emails de "récupération" de ventes sont une bonne pratique de service clients qui se révèle souvent payante, cependant il faut savoir que seuls environ 20% des internautes abandonnant un panier laissent leur adresse email. Il y a donc toujours 80% d'acheteurs potentiels qui disaparaissent!

  5. Fredo a dit le

    j'ai remarqué avec Google Analytics temps réel le cheminement des clients et surtout compris que les points à améliorer était lors du "passage en caisse". Les clients font les 4 étapes du processus de commande et ne passent pas au règlement. Reviennent en arrière. C'est au cours de ces étapes là qu'il faut de l'incentive pour les rassurer de façon à déclencher l'achat. Par exemple: En commandant aujourd'hui vous réalisez 15€ d'économies. Pour le panier d'achat. Et pour chaque étape j'ai créé un message illustré. Les conversions se sont nettement améliorées. Oui il faut rassurer tout au long du processus d'achat. Reste effectivement le remarketing ou retargeting pour récupérer les paniers abandonnés mais là les taux de transformation sont plus faibles.

  6. Olivier Duffez a dit le

    Merci Fredo pour ce retour d'expérience intéressant et encourageant.

  7. Pauline a dit le

    Merci pour le partage de tous ces conseils! Je pense que l'option "créer un liste de vœux ou d'achat" est une très bonne idée. Les pourcentages que vous fournissez sont également intéressants afin de comprendre les réticences que peuvent avoir les consommateurs vis à vis des sites e-commerce.

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